LinkedIn Ads допомагає звертатися до професійної аудиторії з урахуванням посади, сфери роботи, рівня спеціаліста, компанії, географії та інших характеристик. Такий підхід особливо затребуваний у B2B, де рішення про купівлю часто приймають кілька співробітників, а шлях від першого контакту до угоди займає тижні чи місяці.
Налаштування LinkedIn Ads починається з розуміння продукту, ICP та цільової дії, яку бізнес очікує від реклами. Для однієї компанії такою дією буде заявка на консультацію, для іншої – реєстрація на демонстрацію продукту, заповнення форми, зустріч із менеджером чи перехід кваліфікованого ліда у CRM.
LinkedIn Ads – рекламна система професійної соціальної мережі LinkedIn, де оголошення можна показувати аудиторії за діловими та професійними ознаками. Рекламодавець задає маркетингову мету, вибирає сегменти користувачів, визначає бюджет, додає оголошення та відстежує подальші дії відвідувачів.
Реклама бере участь в аукціоні, тому однакового тарифу для всіх компаній немає. На підсумкову вартість впливають географія, обрана аудиторія, конкуренція за покази, формат реклами, стратегія ставок, якість оголошення та очікувана системою дія користувача.
У LinkedIn Campaign Manager можна розділяти аудиторії та рекламні завдання між окремими кампаніями. Такий підхід дає більш чисті дані та допомагає зрозуміти, які посади, галузі, ринки чи пропозиції справді приводять потенційних клієнтів.
LinkedIn paid ads частіше використовують компанії, яким потрібно вийти на фахівців, керівників та осіб, які ухвалюють рішення. Платформа підходить для B2B-реклами, SaaS, IT, software development, консалтингу, фінансових послуг, корпоративної освіти, промислового бізнесу, recruitment та інших напрямків з професійною цільовою аудиторією.
Канал особливо цікавий компаніям, які продають продукти з високим середнім чеком або працюють із довгим циклом угоди. У таких проєктах невеликий обсяг якісних звернень може мати більшу цінність, ніж значний потік дешевих кліків від користувачів без реальної потреби.
Використовувати LinkedIn Ads має сенс і при виході на нові зарубіжні ринки. Кампанії можна розділяти за країнами, галузями, типами компаній та ролями фахівців, щоб не змішувати різні сегменти всередині одного рекламного сценарію.
LinkedIn Ads services охоплюють підготовку рекламного облікового запису, аналіз аудиторії, побудову структури кампаній, налаштування tracking, підготовку оголошень, запуск тестів та подальшу оптимізацію. Склад робіт залежить від продукту, географії, кількості сегментів та даних, які вже є у клієнта.
Перед запуском ми вивчаємо пропозицію компанії, поточну воронку, джерела заявок та характеристики клієнтів. Потім визначаємо, кого необхідно охопити рекламою, яку дію вважати основною конверсією та які аудиторії варто тестувати окремо.
LinkedIn Ads agency має бачити подальший шлях користувача після натискання. Тому під час підготовки кампанії враховуються посадкові сторінки, CRM, форми, UTM-мітки та інші джерела даних, які допомагають пов'язати рекламний контакт із подальшим результатом.
Я починаю налаштування LinkedIn Ads з опису ICP та цільової конверсії. У B2B занадто широка аудиторія швидко витрачає бюджет, а надмірно вузька обмежує обсяг даних. Тому спочатку визначаємо компанії та фахівців, які беруть участь у купівлі, потім поділяємо їх на сегменти та підбираємо оффер. Головним показником вважаю вартість та якість ліда, який здатний перейти у реальну угоду.
Робота будується за етапами, щоб до запуску були зрозумілі аудиторії, аналітика, цілі та критерії оцінки. Такий порядок знижує кількість технічних помилок та допомагає швидше визначити причину слабкого результату, якщо одна з гіпотез не підтверджується.
Спочатку фіксуються комерційні завдання та структура аудиторій, після чого готуються рекламний кабінет, tracking, кампанії та оголошення. Потім запускаються тести, збираються перші дані та починається послідовна оптимізація кампаній.
| Етап | Що робимо | Що перевіряємо |
|---|---|---|
| Аналіз | Вивчаємо продукт, ICP, ринки та лійку | Кому продаємо і яку дію вважаємо цільовою |
| Підготовка | Налаштовуємо обліковий запис, аналітику та структуру | Доступи, події, UTM, CRM та посадкові сторінки |
| Запуск | Створюємо аудиторії, оголошення та ставки | Географію, бюджет, посилання, форми та виключення |
| Оптимізація | Порівнюємо сегменти та креативи | CPC, CTR, CPL, MQL, SQL та якість лідів |
| Масштабування | Розширюємо робочі гіпотези | Економіку кампаній та стабільність результату |
Таблиця показує послідовність робіт, однак усередині кожного проєкту кількість тестів відрізняється. Кампанія на одному ринку з двома аудиторіями вимагає іншої структури, ніж міжнародний запуск із десятками сегментів та кількома пропозиціями.
Стоматологія · Київ і Чернігів
Домен без історії, сайт на конструкторі. Зібрали семантику під послуги й обидва міста, переробили посадкові сторінки, з нуля побудували посилальний профіль. За чотири місяці: 34,8 тис. кліків, покази 1,32 → 1,76 млн, DR 0 → 41.
E-commerce · міжнародний ринок
Каталог цифрових 3D-моделей. Кластеризували семантику, перебудували хабові сторінки, закрили дублі та помилки індексації. Користувачі з Google 247 → 532, CTR 2,4% → 4%.
Медичний центр · Україна
Вузька видимість і мала семантика на старті. Семантика, структура посадкових, метадані та перелінковка, поступове посилення посиланнями.
LinkedIn Ads cost не можна звести до єдиної ціни за клік чи тисячу показів. Реклама працює через аукціон, тому вартість змінюється залежно від аудиторії, географії, конкуренції, рекламної мети, обраного формату та стратегії ставок.
Тому cost of LinkedIn Ads для двох компаній із однієї галузі може різнитися. Одна компанія працює з широкою аудиторією на кількох ринках, інша конкурує за вузький список керівників великих організацій, де вартість контакту формуватиметься інакше.
Запити cost for LinkedIn Ads та LinkedIn Ads costs зазвичай пов'язані із бажанням заздалегідь визначити необхідний бюджет. Для розрахунку потрібно знати ринок, цільові посади, кількість сегментів, очікувані конверсії та мінімальний період тестування.
На вартість впливають географія та конкуренція за конкретну професійну аудиторію. Сегменти керівників у популярних B2B-нішах можуть мати зовсім іншу ціну, аніж ширша група фахівців на менш конкурентному ринку.
Значення мають якість оголошень, формат, CTR, посадкова сторінка та обрана мета кампанії. При цьому низький CPC не гарантує вигідну рекламу, якщо переходи не перетворюються на відповідні звернення.
Після запуску вартість потрібно розглядати разом із CPL, кількістю MQL та SQL, вартістю залучення клієнта та внеском реклами у продаж. Такий підхід показує економіку каналу краще ніж окрема ціна кліка.
Рекламний бюджет оплачується за розміщення оголошень усередині LinkedIn. Його розмір визначається окремо і залежить від ринку, аудиторії, кількості кампаній та запланованої тривалості тестування.
Вартість LinkedIn Ads services стосується роботи фахівців: аналізу, налаштування Campaign Manager, підготовки структури, tracking, запуску, аналітики та подальшого ведення. Ці витрати не можна змішувати із сумою, яка безпосередньо витрачається рекламною платформою.
Перед стартом ми оцінюємо передбачувану структуру проєкту та обсяг робіт. Клієнт отримує зрозумілий поділ між рекламним бюджетом та вартістю роботи агентства, тому витрати можна планувати незалежно одна від одної.
Seo-Gen будує рекламну кампанію навколо конкретного продукту, ринку та цільової аудиторії. Перед запуском ми розбираємо ICP, сегменти компаній, посади учасників угоди, комерційну пропозицію та поточну систему аналітики.
У роботу входять налаштування рекламного кабінету, структура кампаній, аудиторії, conversion tracking, UTM, рекламні креативи, запуск та подальша оптимізація. Звіти пов'язуються з цілями проєкту, тому обговорення не обмежується кількістю показів та кліків.
Для проєктів B2B ми окремо дивимося якість лідів. Якщо рекламна кампанія дає звернення, які регулярно відхиляє відділ продажу, коригуються націлення, пропозиція чи логіка залучення користувачів.
LinkedIn Ads agency особливо корисна там, де одночасно тестуються кілька ринків та аудиторій. Системна структура допомагає зберегти зрозумілу статистику, контролювати витрати та швидше відсівати гіпотези, які не підтверджуються даними.
Після налаштування клієнт отримує підготовлений рекламний обліковий запис, логічну структуру кампаній, аудиторії та налаштовані події для відстеження цільових дій. Додатково готуються оголошення та правила подальшого аналізу даних.
У ході ведення клієнт отримує інформацію щодо витрат, трафіку, конверсій та якості лідів. За наявності CRM рекламні дані можна зіставляти з подальшою кваліфікацією та рухом звернень по воронці.
Результатом роботи стає керована рекламна система, яку можна тестувати та масштабувати. Нові аудиторії та ринки додаються без руйнування попередньої структури та втрати накопиченої статистики.
Для старту потрібні доступи до сторінки компанії та рекламного облікового запису, інформація про продукт, пріоритетні ринки та поточних клієнтів. Якщо вже існує опис ICP або база цільових компаній, ці дані допомагають швидше підготувати сегментацію.
Також буде потрібна інформація про посадкові сторінки, аналітику та CRM. За наявності фірмових матеріалів клієнт передає логотипи, зображення, відео та вимоги бренду, які необхідно враховувати під час підготовки рекламних креативів.
Перед запуском погоджуються рекламний бюджет, основні KPI та порядок обробки звернень. Це допомагає оцінювати кампанію за наперед визначеними критеріями, а не змінювати очікування після появи перших результатів.
Реклама у Facebook для бізнесу: налаштування Meta Ads, аудиторії, креативи, аналітика та оптимізація. Дізнайтесь вартість та замовте запуск кампаній у Seo-Gen.
Замовте налаштування реклами в Instagram для бізнесу. Аналіз аудиторії, запуск націлення, креативи, аналітика та оптимізація кампаній. Дізнайтесь вартість послуг Seo-Gen.
Налаштування Meta Ads для бізнесу: стратегія, аудиторії, креативи, Pixel, аналітика, запуск та оптимізація реклами у Facebook та Instagram.
Ecommerce Facebook Ads для інтернет-магазинів: каталог товарів, Meta Pixel та CAPI, ретаргетинг, креативи, аналітика, оптимізація та масштабування продажів.
Лідогенерація в Meta Ads: налаштування Meta Lead Ads, форми та сайт, кваліфікація заявок, CRM, аналітика та способи підвищити якість лідів Facebook та Instagram.
Ретаргетинг Facebook та Instagram у Meta Ads: як зібрати аудиторії, налаштувати Meta Pixel, винятки, креативи та кампанії, щоб повертати користувачів та підвищувати конверсії.
Налаштування Telegram Ads під ключ: підбір аудиторій та каналів, націлення на канали конкурентів, запуск, оптимізація та аналітика рекламних кампаній у Telegram.
Реклама у тематичних Telegram-каналах: підбір майданчиків, перевірка аудиторії, розміщення постів та контроль результатів. Замовте кампанію у Seo-Gen.
Налаштування TikTok Ads для бізнесу: стратегія, Ads Manager, Pixel, аудиторії, In-Feed та TopView, запуск, оптимізація та звітність. Розрахуємо вартість просування.
Налаштування Spark Ads у TikTok під ключ: підключаємо акаунт, авторизуємо відео, запускаємо кампанії в TikTok Ads Manager, тестуємо креативи та оптимізуємо рекламу за KPI.
Вартість формується через рекламний аукціон та залежить від ринку, аудиторії, маркетингової мети, формату та стратегії ставок. Універсальний CPC або CPM, який підходить усім рекламодавцям, тому заздалегідь визначити без вихідних даних неможливо.
Для розрахунку бюджету необхідно розуміти географію, посади цільової аудиторії, розмір сегмента та кількість гіпотез. Після запуску прогноз уточнюється на основі реальних показників кампанії та якості отриманих звернень.
Бюджет повинен давати можливість перевірити вибрані сегменти та отримати дані для порівняння. Якщо невелику суму поділити між великою кількістю кампаній, окремі аудиторії можуть не набрати достатньо статистики для впевнених висновків.
Розмір бюджету розраховується з урахуванням ринку, кількості аудиторій, цілей та тривалості тестування. Окремо враховується вартість роботи фахівців, оскільки рекламні витрати LinkedIn та послуги агенції є різними статтями бюджету.
Реклама частіше підходить B2B-компаніям, SaaS, IT, recruitment, консалтингу, професійній освіті та іншим проєктам, які працюють із діловою аудиторією. Особливо корисна можливість сегментувати користувачів за компанією, посадою, функцією та професійним рівнем.
Для масового недорогого B2C продукту канал може виявитися менш підходящим. Перед запуском необхідно порівняти передбачувану вартість контакту з економікою товару та іншими доступними джерелами залучення клієнтів.
Аудиторію можна формувати за географією, компаніями, галузями, company size, job title, job function, seniority, професійним досвідом, навичками та іншими доступними параметрами. Конкретний набір фільтрів залежить від можливостей платформи та вибраного ринку.
Додатково використовуються Matched Audiences та сценарії ремаркетингу. Вони допомагають працювати з власними списками та користувачами, які вже взаємодіяли з сайтом чи рекламними матеріалами компанії.
Так, LinkedIn Ads підходить для B2B lead generation через посадкові сторінки та Lead Gen Forms. Рекламна кампанія може вести користувача на форму, консультацію, реєстрацію, demo request чи іншу цільову дію.
Якість ліда залежить від сегментації, пропозиції та подальшої кваліфікації. Тому кількість заповнених форм потрібно аналізувати разом з MQL, SQL, зустрічами та продажами, якщо компанія збирає такі дані.
Для відстеження застосовуються LinkedIn Insight Tag, conversion tracking, UTM-мітки та дані CRM. У проєктах із відповідною технічною інфраструктурою можуть підключатися серверні способи передачі конверсій, включаючи Conversion API.
Перед запуском необхідно перевірити, чи події передаються коректно. Якщо конверсія фіксується двічі або взагалі не потрапляє до системи, рекламні звіти будуть давати неправильну картину та заважатимуть подальшій оптимізації.
Агентство бере на себе аналіз продукту, сегментацію аудиторії, структуру кампаній, tracking, підготовку оголошень та системну роботу з даними після запуску. Це особливо корисно при кількох ринках та великій кількості B2B-сегментів.
Самостійний запуск також можливий, якщо всередині компанії є фахівець із досвідом Campaign Manager, аналітики та реклами. Головне питання полягає в наявності часу та компетенцій для регулярного тестування, перевірки якості лідів та коригування бюджету.
Налаштування LinkedIn Ads має сенс, коли компанія розуміє свою цільову аудиторію і може оцінювати результат далі рекламного кліку. Найбільшу цінність канал дає B2B-проєктам, яким потрібний доступ до конкретних професійних сегментів, компаній та осіб, які беруть участь у прийнятті рішень.
Seo-Gen налаштовує структуру кампаній, аудиторії, аналітику та рекламні оголошення, а після запуску перевіряє фактичні результати та якість звернень. Такий процес дає основу для подальшої оптимізації та масштабування без хаотичного збільшення рекламного бюджету.
Залишіть заявку на налаштування LinkedIn Ads, щоб визначити відповідні аудиторії, структуру кампаній та рекламний бюджет для вашого ринку.
Відповідаємо протягом робочого дня. Без розсилок і дзвінків «просто нагадати».
Подивиться сайт сам, а не передасть менеджеру.
Таргетинг вважається однією з основних причин використання LinkedIn у B2B. Платформа працює з професійними характеристиками профілів, тому аудиторію можна збирати довкола посад, функцій, галузей, компаній, досвіду, освіти та інших ділових ознак.
Водночас занадто широка аудиторія знижує точність тесту, а надмірне звуження обмежує обсяг доступних показів. Оптимальний розмір сегмента визначається конкретним ринком, продуктом та завданням кампанії.
Перед запуском перевіряється логіка кожного фільтра. Якщо той самий користувач відповідає декільком умовам, структура повинна залишатися зрозумілою, інакше буде важко визначити, яка гіпотеза справді спрацювала.
Job title корисний, коли компанія добре розуміє конкретні посади людей, які беруть участь у купівлі. У міжнародних проєктах важливо враховувати різні варіанти назв однієї ролі, оскільки однакові обов'язки можуть називатися по-різному в різних компаніях.
Job function охоплює ширший професійний блок та підходить для випадків, коли точний список посад створити складно. Seniority допомагає відокремлювати фахівців різного рівня відповідальності, наприклад керівників, директорів та співробітників виконавчих ролей.
Years of experience та skills можуть доповнювати основну сегментацію, якщо вони справді пов'язані з продуктом. Додавати фільтри для максимального звуження аудиторії не слід, оскільки кожен новий критерій повинен мати зрозумілу комерційну основу.
Таргетинг за компанією корисний для продуктів, які розраховані на конкретний розмір бізнесу або певні галузі. Company size допомагає розділяти малі компанії, середній бізнес та великі організації, де цикл погодження та набір учасників угоди зазвичай відрізняються.
Company industry застосовується для галузевої сегментації, коли продукт має різні сценарії використання, залежно від типу бізнесу. Список конкретних компаній стане в нагоді в ABM-кампаніях, де відділ маркетингу заздалегідь визначає цільові акаунти та необхідні decision makers.
Така структура дозволяє готувати різні оффери для різних груп компаній. Виробничому підприємству та SaaS-команді рідко потрібні однакові аргументи, навіть якщо формально продукт може продаватися обом сегментам.
Географія особливо важлива при міжнародних запусках, оскільки конкуренція, вартість реклами та реакція аудиторії помітно відрізняються між ринками. Кампанії для кількох країн краще розділяти, якщо бюджет дає змогу отримувати окрему статистику в кожному напрямку.
Додаткові параметри можуть враховувати освіту, професійний досвід, навички та інші ознаки профілю. Використовувати кожен доступний фільтр не потрібно, оскільки складна комбінація умов іноді скорочує аудиторію сильніше ніж необхідно для нормального тестування.
Мова рекламного повідомлення також має відповідати аудиторії та ринку. Переклад одного оголошення на кілька мов без адаптації оффера часто дає менш точний результат, ніж окремі креативи для кожної групи користувачів.
Matched Audiences застосовуються для роботи з власними даними компанії та вже відомою аудиторією. Залежно від проєкту можна використовувати списки контактів, списки компаній та аудиторії користувачів, які взаємодіяли із сайтом чи рекламними матеріалами.
Ремаркетинг допомагає продовжити комунікацію з людьми, які вже виявили інтерес. Наприклад, окремі оголошення можна показувати відвідувачам сторінки послуги, користувачам після перегляду відео або тим, хто взаємодіяв із Lead Gen Forms.
Для коректної роботи таких сценаріїв попередньо перевіряються джерела даних. Якщо події збираються неправильно або аудиторії надто малі, рекламна кампанія не отримає потрібного обсягу для повноцінного запуску та порівняння результатів.
Account-Based Marketing підходить компаніям, які наперед знають список перспективних організацій. У цьому випадку спочатку формується перелік компаній, потім визначаються співробітники, які беруть участь у виборі продукту, і під кожен сегмент готується відповідна пропозиція.
ABM особливо корисний під час продажу дорогих B2B-рішень з обмеженим ринком потенційних покупців. Замість максимально широкого охоплення бюджет концентрується навколо компаній, які відповідають вимогам відділу продажу та комерційної стратегії.
Результати таких кампаній потрібно оцінювати далі першого кліку. Значення мають зустрічі, кваліфікація компанії, рух угоди в CRM та внесок реклами в pipeline, оскільки швидких масових конверсій у подібних проєктах може бути небагато.
LinkedIn підтримує кілька форматів оголошень, які підходять для різних завдань та етапів воронки. Вибір залежить від рекламної мети, типу контенту, особливостей аудиторії та способу, яким користувач повинен продовжити взаємодію з компанією.
Sponsored Content можна використовувати для розміщення single image, Video Ads, Document Ads та інших варіантів контенту у стрічці. Такий формат підходить для просування матеріалів, пояснення продукту та залучення аудиторії на посадкову сторінку.
Lead Gen Forms скорочують шлях до відправлення контактів і часто використовуються для B2B lead generation. Якість результату при цьому залежить від офферу, питань форми та подальшої кваліфікації, тому велика кількість заявок сама по собі не вважається достатнім показником.
Sponsored Messaging, Dynamic Ads та Text Ads застосовуються залежно від ринку, мети та доступних можливостей рекламної платформи. Формат вибирається після аналізу аудиторії, а не тому, що він виглядає помітнішим або має новий інтерфейс.
Після запуску порівнюються не тільки CTR та CPC. Для кожного формату відстежуються conversion rate, CPL, якість звернень та подальший рух потенційного клієнта всередині воронки продажів.
Після запуску оцінюються рекламні та бізнес-показники. Impressions показують обсяг показів, clicks – кількість переходів, CTR допомагає зрозуміти реакцію аудиторії на оголошення, а CPC і CPM характеризують вартість залучення трафіку і показів.
Далі аналізується conversion rate та CPL. Якщо використовуються форми або CRM, додаються MQL, SQL, зустрічі та інші етапи, які допомагають оцінити якість лідогенерації після рекламної взаємодії.
Для зрілої аналітики можна використовувати CAC, pipeline, revenue та ROAS, якщо бізнес здатний коректно пов'язати рекламу з подальшим продажем. У B2B такий зв'язок особливо корисний, оскільки угода може відбутися значно пізніше першого переходу.
Графік оцінки кампанії можна подати як послідовність:
Покази → кліки → конверсії → ліди → MQL → SQL → зустрічі → угоди → виторг.
Що далі компанія вміє простежувати цей шлях, то точніше можна оцінювати рекламні рішення. Якщо аналітика закінчується на кліку, частина інформації про реальну якість аудиторії залишається невідомою.
Оптимізація починається після накопичення даних за окремими аудиторіями та оголошеннями. Команда порівнює сегменти, перевіряє якість заявок та визначає, які кампанії варто зберегти, обмежити чи переробити.
A/B тестування проводиться послідовно. Можна порівнювати різні аудиторії, рекламні креативи, оффери, CTA або посадкові сторінки, але кількість факторів, що одночасно змінюються, повинна залишатися контрольованою.
Ставки та бюджет коригуються з урахуванням результату. Якщо один сегмент стабільно приводить якісніші звернення за прийнятного CPL, він отримує додатковий бюджет, а слабкі кампанії проходять повторну перевірку.
Масштабування може включати нові географії, розширення аудиторій, додаткові формати, нові креативи, ABM та ретаргетинг. При цьому робоча структура зберігається, щоб зростання бюджету не супроводжувалося втратою контролю за даними.
Робота починається з опису ICP та окремих сегментів цільової аудиторії. Ми визначаємо галузі компаній, їх розмір, географію, посади фахівців, seniority, job function та можливу роль конкретного співробітника у процесі прийняття рішення.
Для B2B lead generation одного опису на кшталт «директора IT-компаній» зазвичай недостатньо. Фінансовий директор, CEO та керівник відділу розробки можуть працювати в одній компанії, проте причини звернути увагу на продукт та аргументи для кожного спеціаліста будуть різнитися.
Після аналізу аудиторію ділять на сегменти, які можна порівнювати між собою. Це спрощує A/B-тестування та показує, де вартість кваліфікованого ліда відповідає економіці бізнесу, а де рекламний бюджет витрачається без достатнього результату.
Перед запуском перевіряються доступи, рекламний кабінет, зв'язок із корпоративною сторінкою LinkedIn та налаштування користувачів. Окрема увага приділяється білінгу, структурі акаунту та правам співробітників, які працюватимуть з рекламою та аналітикою.
У Campaign Manager створюється зрозуміла структура рекламних кампаній. Назви повинні допомагати швидко визначити ринок, аудиторію, мету та гіпотезу, що тестується, оскільки хаотична структура помітно ускладнює аналіз після декількох тижнів активної роботи.
На цьому етапі перевіряється готовність LinkedIn Insight Tag, conversion tracking та інших способів передачі конверсій. Якщо дані надходять некоректно, то подальша оптимізація будується на неповній картині і може призвести до помилкового розподілу бюджету.
Структура залежить від кількості ринків, аудиторій та комерційних завдань. Зазвичай немає сенсу поєднувати в один набір керівників великих компаній та фахівців середнього рівня малого бізнесу, якщо пропозиції та цінність продукту для цих груп різняться.
Кампанії можна розділяти за географією, company size, company industry, job title, job function або seniority. Для великих B2B проєктів додатково застосовується Account-Based Marketing, коли реклама орієнтована на заздалегідь сформований список цільових компаній.
Окремі кампанії створюються й для різних етапів воронки. Користувач, який вперше бачить бренд, і відвідувач, який уже вивчав продукт на сайті, знаходяться у різних ситуаціях та потребують різних рекламних повідомлень.
Аудиторії можна будувати довкола конкретних галузей, розмірів компаній, посад та професійного рівня співробітників. Такий поділ допомагає порівняти вартість контакту та подальшу якість лідів без змішування різних типів користувачів.
Для частини проєктів використовуються Matched Audiences. У кампанію можна включати підготовлені списки компаній або контактів, а також створювати ретаргетинг для користувачів, які вже взаємодіяли із сайтом, відео, формами чи іншими рекламними матеріалами.
Після накопичення даних слабкі сегменти можна відключати чи переробляти. Бюджет при цьому переноситься у кампанії, де підтверджується прийнятна вартість ліда та достатня якість звернень.
Маркетингова мета має відповідати реальному етапу воронки. Для знайомства аудиторії з брендом підходять охоплювальні сценарії, а для роботи з користувачами, готовими залишити контакти, вибираються механіки, орієнтовані на лідогенерацію або конверсії.
Небажано оцінювати кожну кампанію однією метрикою. У рекламі на впізнаваність та кампанії з Lead Gen Forms будуть різні завдання, тому однакові очікування щодо CTR, CPL або conversion rate можуть призвести до неправильних висновків.
Перед запуском фіксуються ключові KPI. Для однієї кампанії головним показником стане вартість кваліфікованого ліда, для іншої – кількість заповнених форм, кількість зустрічей чи внесок реклами у сформований pipeline.
Перед налаштуванням рекламного кабінету визначаємо тип клієнта, проблему, яку вирішує продукт, та ознаки відповідної компанії. Тут враховуються галузь, розмір бізнесу, географія, посади учасників угоди та поточний процес залучення клієнтів.
Отримана модель ICP перетворюється на параметри рекламних аудиторій. Якщо один продукт купують кілька типів компаній, їх краще поділити та перевірити окремо, оскільки однакова реклама рідко дає однаковий результат на різних сегментах.
Додатково вивчаються дані відділу продажів. CRM часто показує, які компанії швидше проходять кваліфікацію, які посади ініціюють контакт та які сегменти регулярно відсіваються після першої розмови.
LinkedIn не завжди підходить проєктам, де продукт орієнтований на широку аудиторію і має низький середній чек. Вартість контакту з професійним сегментом може бути вищою, ніж у каналах, розрахованих на масовий B2C-трафік.
Проблеми також виникають, коли компанія запускає рекламу без зрозумілого ICP, нормальної посадкової сторінки та налаштованої обробки заявок. Навіть точне націлювання не компенсує слабку пропозицію, довгу реакцію менеджерів або відсутність зрозумілого наступного кроку після переходу користувача.
Перед запуском варто перевірити готовність відділу продажу та аналітику. Якщо компанія не розрізняє лід, MQL, SQL та реальний продаж, оцінювати кампанію доведеться лише за рекламними показниками, які не показують підсумкової якості залученої аудиторії.
Мета рекламної кампанії пов'язується з конкретним етапом воронки. Це може бути заявка, demo request, реєстрація, зустріч, MQL чи SQL, якщо компанія вміє передавати необхідні дані з CRM.
До рекламних KPI належать impressions, clicks, CTR, CPC та CPM. Вони потрібні для діагностики кампанії, однак підсумкове рішення про масштабування в B2B бажано приймати з урахуванням CPL, якості ліду та подальшого руху угоди.
Якщо цикл продажів довгий, результат реклами може проявитися пізніше першого звернення. Тому до запуску потрібно домовитись, які дані збираються і через який період команда оцінює якість залученого сегмента.
Після визначення цілей створюються окремі кампанії та аудиторії. Сегменти поділяються так, щоб результати можна було порівнювати без постійних припущень про те, яка частина націлення вплинула на підсумкові показники.
Для кожного сегмента фіксується гіпотеза. Наприклад, компанія припускає, що продукт краще сприймають керівники маркетингу в SaaS-компаніях середнього розміру, і цей сегмент тестується окремо від великих підприємств чи фахівців іншого рівня.
При масштабуванні структура зберігає зрозумілу логіку. Нові ринки, оффери та аудиторії додаються окремими елементами, щоб попередні дані залишалися придатними для подальшого аналізу.
LinkedIn Insight Tag використовується для отримання даних про дії відвідувачів сайту та побудови деяких аудиторій. Conversion tracking пов'язує рекламні кампанії з цільовими подіями, які компанія вважає за значущі для бізнесу.
Для переходів додаються UTM-мітки, щоб дані можна було зіставляти із системами вебаналітики та CRM. У відповідній технічній інфраструктурі може використовуватися Conversion API або інший спосіб передачі серверних подій.
Перед запуском перевіряється спрацювання конверсій. Помилка на цьому етапі може спричинити ситуацію, коли реклама отримує заявки, але рекламний кабінет не бачить їх і не дає коректних даних для подальшої оптимізації.
Креатив повинен відповідати аудиторії та етапу воронки. Керівнику компанії та технічному фахівцю можуть бути потрібні різні аргументи, навіть якщо реклама веде на ту саму послугу.
У оголошенні узгоджуються рекламний текст, візуал, заголовок та CTA. Обіцянка повинна збігатися зі змістом посадкової сторінки, інакше після натискання користувач зіткнеться з іншою пропозицією і ймовірність конверсії знизиться.
Для тестів змінюється обмежена кількість елементів. Якщо одночасно замінити аудиторію, оффер, зображення та сторінку, результат буде складно пов'язати з конкретною зміною.
Рекламний бюджет розподіляється між аудиторіями з урахуванням розміру сегмента та кількості гіпотез. Занадто маленький бюджет на велику кількість кампаній часто призводить до того, що кожна з них одержує недостатньо даних для нормального порівняння.
Під час налаштування враховуються CPC, CPM та доступні стратегії ставок. Вибір залежить від мети кампанії та від того, яку дію система повинна враховувати під час розподілу показів.
Бюджет після запуску можна перерозподіляти. Пріоритет отримують сегменти, де підтверджується прийнятна вартість результату та достатня якість заявок, а слабкі аудиторії обмежуються або надсилаються на повторний тест.
Перед запуском проводиться фінальна перевірка рекламного кабінету. Команда переглядає географію, аудиторії, винятки, дати, денні бюджети, посилання, UTM-мітки, форми та налаштовані події конверсій.
Окремо перевіряється посадкова сторінка на мобільних та десктопних пристроях. Якщо користувач після дорогого рекламного кліку потрапляє на повільну сторінку з незрозумілою формою, частина рекламного бюджету губиться вже після переходу.
Після перевірки кампанія запускається без різких змін у перші години. Для аналізу потрібні дані, тому коригування мають спиратися на накопичену статистику, а не на поодинокі кліки чи покази.
Після запуску порівнюються аудиторії, оголошення та конверсії. Перші висновки стосуються якості трафіку, CTR, CPC, заповнення форм та поведінки користувачів після переходу.
Потім дані зіставляються з лідами. Якщо оголошення дають дешевий трафік, проте звернення регулярно не проходять кваліфікацію, кампанія вимагає перегляду аудиторії чи офферу.
Робота продовжується через A/B-тестування та послідовні зміни. Такий підхід допомагає зрозуміти причину результату та зберегти робочі елементи кампанії при подальшому масштабуванні.